Beitrag zur Diskussion über eine Deckelung von Abschlussprovisionen in der Lebensversicherung


– 20 Argumente für die Notwendigkeit auskömmlicher Provisionen –

 

1. Mit fast 90 Mio. bestehenden Verträgen leisten private Lebens- und Rentenversicherungen einen fundamentalen Beitrag zur Alterssicherung der deutschen Bevölkerung. Die immer wieder im Zusammenhang mit einer Deutschlandrente oder einem vereinfachten Riester-Produkt geäußerte Forderung, private Altersvorsorge mit gesetzlichen Obligatorien zu erzwingen, weil es angeblich nicht gelänge, diese privatwirtschaftlich zu den Bürgern zu tragen, ist allein damit wiederlegt. Im Gegenteil: Mit Blick auf die auf uns zukommenden, zusätzlichen demografischen Lasten sollte die Politik sich gefordert sehen, die private Altersvorsorge noch stärker als bisher zu fördern.

2. Dass es dieses große Volumen an privater Altersvorsorge gibt, liegt in erster Linie an den über 200.000 Versicherungsvermittlern und den Beratern in den über 30.000 Bank- und Sparkassenfilialen in Deutschland, die die Kunden beraten und die Verträge vermittelt haben sowie während der Vertragslaufzeit vielfältigen Service leisten. Der so entstandene, große Vertragsbestand beweist, dass die Privatwirtschaft in diesem Segment (noch) sehr gut funktioniert. Dies gilt auch für die betriebliche Altersvorsorge, die die Vermittler vor allem in die klein- und mittelständischen Unternehmen hineintragen. Ohne diese privatwirtschaftlich organisierte Beratungstätigkeit gäbe es demnach keine flächendeckende private und betriebliche Altersvorsorge!! So hat eine ganz aktuelle Studie der Bausparkasse LBS ergeben, dass 7 von 10 zulagenberechtigten Personen ohne Riester-Vertrag nicht beraten wurden, zum Beispiel, weil kein Berater verfügbar war. Dies zeigt: Ohne Beratung keine private Altersvorsorge. Und es zeigt auch, dass es ein Irrweg ist, nur auf das Internet zu setzen, nur weil dieses vermeintlich kostengünstiger ist. Denn das Internet kann nicht auf die individuelle Situation und die individuellen Kenntnisse der Menschen eingehen und lässt diese weitgehend allein, wenn es um die passenden Produkte, Abwicklung und um Service geht. Und vor allem: Das Internet kann keinen Bedarf wecken, was aber gerade für die Altersvorsorge unerlässlich ist. Aufgabe der Politik wäre es deshalb, die Rahmenbedingungen für ein breites Beratungsangebot zu verbessern und sie nicht durch Beschneidung von Provisionen zu verschlechtern. Der gesellschaftspolitisch wichtige Aspekt der Berater und Vermittler für die Gewährleistung einer in der Breite der Bevölkerung auskömmlichen Altersvorsorge wird von der Politik leider viel zu wenig gesehen, beachtet und gewürdigt.

3. Anders als zum Beispiel in den Niederlanden, wo die Gesamtrente der Bürger durch gesetzliche Rente und obligatorische Betriebsrente über 70% des letzten Nettoeinkommens erreicht, müssen die Menschen in Deutschland zusätzlich privat vorsorgen, wenn sie sich ihren Lebensstandard im Alter erhalten wollen. Die Politik müsste also ein sehr großes Interesse daran haben, den Berufsstand derjenigen, die für die Verbreitung der privaten (und betrieblichen) Altersvorsorge verantwortlich und zuständig sind, zu fördern. Ein Provisionsdeckel und die zahlreichen, in der Vergangenheit schon erfolgten regulatorischen Eingriffe bewirken das Gegenteil.

4. Beratung soll auf hohem fachlichen Niveau erfolgen. Sie hat deshalb ihren Preis. Vermittler und Banken / Sparkassen werden und können deshalb Beratung nur dann anbieten, wenn sie diese kostendeckend vergütet bekommen. Als Vergütungsform hat sich dabei in Deutschland über Jahrzehnte die Provision durchgesetzt. Die Beratung durch angestellte Vermittler wurde weitgehend abgebaut, da sie sich als ineffizient und zu teuer erwiesen hat. Und die Honorarberatung hat sich in Deutschland nicht durchsetzen können, weil die Verbraucher nicht bereit sind, die erforderlichen Honorare zu bezahlen.

5. Die Anzahl der Beschwerden über Vermittler bei der BaFin und bei den Ombudsstellen ist auf sehr niedrigem Niveau und seit Jahren rückläufig. So hat unser bedeutendstes Fördermitglied, die Deutsche Vermögensberatung, im Jahr 2017 allein über 250.000 Lebens- und Rentenversicherungen neu vermittelt und betreut in diesem Segment einen Bestand von mehr als 4.600.000 Verträgen. Die Anzahl der darauf insgesamt entfallenden BaFin-Beschwerden beläuft sich gerade einmal auf 62!!! Systematische Missstände, die ein politisches Handeln von der Tragweite eines Provisionsdeckels notwendig machen könnten, existieren also nicht. Beschwerden als Indikator für „miss-selling“ und Unzufriedenheit der Kunden sind absolute Einzelfälle.

6. Auch andere Vergütungsformen für Vermittlung und Beratung bergen für den Verbraucher Risiken. Im Internet bezahlt der Verbraucher im Zweifel mit den von ihm zur Verfügung gestellten Informationen und den damit verbundenen Risiken. Angestellte Vermittler haben oftmals Vertriebsvorgaben. Und bei der Honorarberatung besteht das Risiko, dass überzogene Zeitaufwendungen und überhöhte Honorarsätze in Rechnung gestellt werden. Auch gibt es hier keine Ansprüche auf Rückzahlung des Honorars bei vorzeitiger Kündigung eines Vertrages und zusätzlich zum Honorar bei Abschluss fakturiert der Honorarberater auch bei allen Serviceleistungen während der Vertragslaufzeit. Die immer wieder im Kontext einer Provisionsdeckelung zu findende Behauptung, allein die Provisionsberatung begründe Interessenskonflikte, ist demnach einseitig, stark verkürzt und falsch.

7. Im Provisionssystem gibt es durchaus etablierte, wirkungsvolle Mechanismen, die provisionsinduziertes „miss-selling“ und Interessenskonflikte vermeiden. So muss der Vermittler beispielsweise die Provision anteilig zurückzahlen, wenn der Vertrag frühzeitig (in der Regel während der ersten 5 Jahre nach Abschluss) gekündigt wird. Darüber hinaus nutzen längst nahezu alle Lebensversicherer Qualitätskriterien wie z.B. die Stornoquote für eine kundenorientierte Verhaltenssteuerung im Vertrieb.

8. Die Höhe der Abschlussprovisionen unterliegt bereits einer (indirekten) Begrenzung, die mit dem Lebensversicherungsreformgesetz weiter verschärft wurde. So wurde mit dem LVRG der Höchstzillmersatz von 40 auf 25 Promille deutlich abgesenkt. Darüberhinausgehende Provisionen können seither nicht mehr aus den in den ersten Vertragsjahren einkalkulierten Abschlusskosten finanziert werden, sondern müssen über längere Zeiträume vorfinanziert und aus anderen Ertragsquellen beglichen werden. Die Vorfinanzierung belastet zudem unmittelbar den Ertrag des Versicherers. Die kalkulierten Abschlusskosten sind deshalb durch das LVRG – nach Angaben des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft – branchenweit um 20 Prozent zurückgegangen. Das LVRG wurde also von der Branche in diesem Punkt vollständig umgesetzt. Dies hat sich auch auf die Vergütungen an Vermittler ausgewirkt, die branchenweit insgesamt um 5 Prozent zurückgegangen sind. Der Rückgang bei den Abschlussprovisionen liegt bei 12,9 (!!) Prozent. Wie hoch soll der Beitrag der Vermittler noch sein?

9. Die Deckelung der Abschlussprovisionen ist ordnungspolitisch ein Eingriff in die Vertragsfreiheit und die Preisgestaltung zwischen Versicherern und Vermittlern. Ob dies mit Blick auf die Gewerbefreiheit verfassungskonform ist, wäre zu prüfen. Darüber hinaus gibt es keine hinreichende Anzahl von Missständen, die einen solchen gravierenden, gegen alle Regeln der Marktwirtschaft verstoßenden Eingriff von Seiten der Politik rechtfertigen, zumal die BaFin im Rahmen der Missstandsaufsicht in Einzelfällen eine unmittelbare Durchgriffsmöglichkeit auf die Versicherer hat. Mit Ausnahme der Riester- und der Rürup-Rente handelt es sich bei privaten Lebens- und Rentenversicherungen auch nicht um signifikant staatlich geförderte Produkte, was eventuell noch Vorgaben rechtfertigen könnte.

10. Ein Provisionsdeckel vermeidet „miss-selling“ nicht, sondern könnte dieses sogar noch fördern. Denn die Beratungsqualität der Vermittler wird zurückgehen, wenn deren Einnahmen beschnitten werden und infolge dessen Investitionen in die Aus- und Weiterbildung unterbleiben oder der Umfang und die Intensität der Beratung zurückgenommen werden. Ein Provisionsdeckel widerspricht demnach allen bisherigen Maßnahmen zum Verbraucherschutz und zur Verbesserung der Qualität in der Beratung.

11. Die Auswirkung eines Provisionsdeckels auf die Rendite von Altersvorsorgeverträgen wird oft überschätzt. Zum einen ändert sich die Situation bei den bestehenden rund 90 Millionen Verträgen überhaupt nicht, da ein Provisionsdeckel ausschließlich im Neugeschäft Anwendung findet. Und selbst wenn bei letzterem die Abschlussprovisionen um 1,5 Prozentpunkte reduziert werden, wenn es im Gegenzug keine Erhöhung von laufenden Vergütungen gibt und wenn die Versicherer die reduzierten Abschlussprovisionen komplett in Form von reduzierten Abschlusskosten an die Kunden weitergeben, führt der hierdurch gestiegene Sparbeitrag nur zu einer sehr geringen Erhöhung der Rendite. Deren Umfang hängt von der Laufzeit des Altersvorsorgeproduktes und der Rendite der Kapitalanlagen ab und liegt bei typischen Altersvorsorgeprodukten lediglich zwischen 0,1% und 0,2%. Die maßgeblichen Renditehebel sind stattdessen die Kapitalanlagen. Und bei Verträgen mit staatlicher Förderung wie z.B. der Riester-Rente ist die renditeerhöhende Wirkung, die aus der staatlichen Förderung resultiert, oftmals um ein Vielfaches höher. Es wäre deshalb in diesem Punkt viel mehr erreicht, wenn nicht mehr nur ein Drittel aller Riester-Sparer, sondern alle die volle Zulage erhielten. Eine Vereinfachung der Förderbedingungen und des Zulagenverfahrens hätten also viel größere Wirkung.

12. Die fondsgebundene Lebens- und Rentenversicherung ist vom Niedrigzins je nach Fondstypus gar nicht oder weit weniger betroffen bzw. hat in den letzten Jahren aufgrund der damit verbundenen Kurssteigerungen sogar massiv profitiert. Warum wird diese Form der Lebens- und Rentenversicherung nicht ausgeklammert, wenn es um einen Provisionsdeckel geht, der mit dem Niedrigzinsniveau begründet wird? Dafür spricht auch, dass fondsgebundene Produkte mehr Beratung erfordern und deshalb für den Vermittler kostenintensiver sind. Denn der Kunde muss zusätzlich mit der Funktionsweise von Investmentfonds vertraut gemacht werden. Und die Fondsanlagen müssen während der Vertragslaufzeit – mit Blick auf die Entwicklung der Kapitalmärkte und sich verändernder Lebenssituationen des Kunden – regelmäßig überprüft und ggf. angepasst werden.

Vergleichbar mit der fondsgebundenen Lebensversicherung gibt es auch bei reinen Biometrie-Produkten (Risikolebensversicherungen, Berufsunfähigkeitsversicherungen) keinerlei sachlichen Zusammenhang zum Niedrigzinsumfeld. Warum also werden solche reinen Biometrie-Produkte nicht aus der Diskussion über einen Provisionsdeckel ausgeklammert? Und warum wird bei „Mischprodukten“, die der Absicherung dienen und verzinsliche Sparvorgänge enthalten, der biometrisch bedingte Anteil der Provision nicht außen vor gelassen?

13. Ohnehin ist nicht nachvollziehbar, warum Vermittler mit ihrem Einkommen für den Niedrigzins „haften“. Niemand käme auf eine dieser Argumentation folgende Idee, die Gehälter der angestellten Mitarbeiter bei Versicherungen und Banken zu kürzen, weil der Zins niedrig ist. Das wäre genauso abwegig wie eine Einkommenskürzung bei den Vermittlern in Form eines Provisionsdeckels, denn weder die Mitarbeiter noch die Vermittler tragen irgendeine Verantwortung für die niedrigen Zinsen. Hinter den Vermittlerbetrieben stecken Menschen mit ihren Familien, die genauso wie Angestellte ihren Lebensunterhalt bestreiten müssen!! Und so üppig wie gelegentlich behauptet, sind die Einkommen der Vermittler nachweislich nicht. Dies ergibt sich aus den jährlichen Betriebsvergleichen des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK).

Und was geschieht, wenn die Politik vor dem Hintergrund weiter anhaltend niedriger Zinsen den Garantiezins noch weiter absenkt? Werden die Abschlussprovisionen dann noch weitergehend gedeckelt? In nahezu allen Branchen erhöhen sich die Gehälter der Angestellten jedes Jahr. Die gesetzlichen Renten und die Pensionen werden jährlich angehoben, auch die Diäten der Abgeordneten. Die Einkommen der Vermittler hingegen sollen nicht erhöht, sondern vom Staat gekürzt werden. Und dies bei steigenden Kosten. Beispiel: Allein die Gehälter der über 100.000 Tarifangestellten der Vermittler werden jedes Jahr „automatisch“ im Schnitt um rund 2 Prozent erhöht.

14. Der Niedrigzins ist politisch begründet. Die EZB hält die Leitzinsen so niedrig, weil eine Erhöhung mit der Gefahr einer Überschuldung der südeuropäischen Länder und einer Destabilisierung des Euros und der Europäischen Union verbunden wäre. Es waren auch nicht die nahezu ausnahmelos konservativen Kapitalanlagen in Lebensversicherungen, die die Finanzkrise ausgelöst haben. Warum sollen die Vermittler mit ihrem Einkommen für eine europa- und finanzmarktpolitisch begründete Konstellation haften? Wäre es nicht (sach)gerechter, wenn die politisch begründeten Zinsverluste der Bürger auch politisch kompensiert werden, z.B. durch noch weitergehende staatliche Förderung privater Altersvorsorge? Die Mittel dafür wären vorhanden, wenn der Staat die durch die niedrigen Zinsen bedingten, milliardenschweren Einsparungen auf neu begebene Bundesanleihen zur Verfügung stellt, um die Zinsverluste derjenigen auszugleichen, die für das Alter vorsorgen.

15. Die Vermittlerzahlen in Deutschland und die der Bank- und Sparkassenfilialen sind mit Blick auf die Erosion der Erträge sowie durch den Druck aus Digitalisierung, FinTechs, Demografie, Regulierung und Komplexität seit Jahren stark rückläufig. So hat allein im ersten Quartal 2018 die Anzahl der Versicherungsvermittler um rund 7.000 (!) abgenommen. Jeden Tag wurden im Jahr 2017 durchschnittlich 5 Bank- bzw. Sparkassenfilialen geschlossen. Weitere Einnahmeneinbußen durch einen Provisionsdeckel würden hier wie ein „Brandbeschleuniger“ wirken und zu einer weiteren Verknappung des Angebotes an Altersvorsorgeberatung führen. Die Politik sollte sich im Klaren darüber sein, dass ohne Beratung die private Altersvorsorge signifikant zurückgehen wird.

16. Mit einem Provisionsdeckel würde die Politik deshalb auch unmittelbare (kontraktive) Industriepolitik betreiben, indem sie einen zusätzlichen Beitrag zum Verlust von Arbeits- und Ausbildungsplätzen bei Vermittlern sowie in Bank- und Sparkassenfilialen leistet. Es ist bedenklich, wenn ein Wirtschaftssektor, der sich ohnehin in einer anspruchsvollen Umbruchphase befindet, von der Politik zusätzlich geschwächt wird.

17. Ein Provisionsdeckel wäre deshalb auch ein Mittelstandsvernichtungsprogramm. Denn die über 200.000 Vermittler in Deutschland sind Gewerbetreibende, die als Unternehmer und Selbständige tätig sind. An diesen Kleinbetrieben hängen über 100.000 (!!) sozialversicherungspflichtige Arbeitsplätze und eine fünfstellige Zahl von Ausbildungsplätzen (IHK Kaufmann für Versicherungen und Finanzen).

18. Ein Provisionsdeckel wäre auch ein gravierender Eingriff in den Wettbewerb innerhalb der Finanzbranche. Denn private Lebens- und Rentenversicherungen stehen mit Blick auf die Altersvorsorge zum Beispiel im Wettbewerb mit dem Wertpapiersparen, dem Bausparen oder mit Immobilien. Alle diese Formen der Altersvorsorge haben naturgemäß spezifische Abschlusskosten. Eine ausschließliche Regulierung der Höhe der Abschlussprovisionen in der Lebens- und Rentenversicherung würde diese deshalb – politisch gesetzt – einseitig benachteiligen.

19. Wettbewerbseffekte gäbe es auch innerhalb des Marktes für Beratungs- und Vermittlungsleistungen. Honorarberater sind völlig frei in der Ausgestaltung des Honorars. Versicherer mit angestellten Vermittlern würden stark profitieren, da sie vom Provisionsdeckel nicht betroffen wären. In den letzten Jahrzehnten haben aber nahezu alle Lebensversicherer den angestellten Außendienst abgebaut, da dieser am Ende für den Kunden am teuersten ist. Vermittler, die über die reine Beratungs- und Vermittlungstätigkeit hinaus vom Versicherer Dienstleistungen übernehmen (z.B. Ausbildung von Untervermittlern, Provisionsabrechnung usw.) benötigen hierfür zusätzliche Provisionen zur Deckung der damit verbundenen Kosten. Ein einheitlicher Provisionsdeckel würde solche Geschäftsmodelle zerstören und die provisionsbasierte Beratung im Vergleich zu anderen Vergütungsmodellen diskriminieren.

20. Die vom Verbraucher zu tragenden Abschlusskosten für Immobilien, die ja von der Politik als eines der wichtigsten Instrumente für die Altersversorgung gesehen werden, belaufen sich mit Maklergebühr, Grunderwerbssteuer, Notarkosten, Grundbuchgebühren und Kosten für die Einrichtung einer Finanzierung auf bis zu 150 (!!!) Promille – und das in meisten Fällen bezogen auf eine sehr viel höhere Basis. Dies wird erstaunlicherweise weder in der Politik noch im Verbraucherschutz gesehen und thematisiert. Hinzu kommt, dass diese hohen finanziellen Belastungen unmittelbar beim Erwerb der Immobilie fällig werden. Beim Abschluss einer privaten Lebens- oder Rentenversicherung werden die deutlich darunterliegenden Abschlussprovisionen hingegen in „Kleinstraten“ über die Laufzeit des Vertrages mit den meist monatlichen Prämienzahlungen gegenfinanziert. Es entsteht also praktisch keine zusätzliche Liquiditätsbelastung beim Verbraucher.

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